科學家選擇和購買產品的方式在過去5年裏已經完全改變了
他們比以往任何時候都更聰明、消息更靈通，對銷售團隊的耐心也更少了
那麼，你如何才能向這些精明的科學家觀眾推銷更多產品呢?
- 通過在他們進入銷售團隊之前與他們建立融洽的關係
- 通過教育、信息和支持展示你的專業知識
- 通過證明你是一家他們可以信任的公司
- 在你獲得了他們的信任之後，把你的產品信息傳達給他們
有效的生命科學營銷——我們如何做
生命科學家接受的訓練是在日常生活中進行邏輯思考，做出理性的評估和決定。正因為如此，人們通常認為他們的購買決策是基於硬邏輯的，這意味著生命科學營銷的最佳方法是向潛在買家提供數據豐富的信息內容。
但科學家首先是人，其次才是科學思想家。在所有這些經過訓練和磨練的理性之下，他們是消費者，和其他人一樣，受到同樣的心理、情感和社會因素的驅動和約束。
這意味著，在你向一個生命科學專業人士概述你的理性建議之前，你必須克服他們的非理性障礙。這意味著你要做必要的準備工作，以獲得他們對你的品牌的認知、信任和尊重，否則，你的營銷努力就會在第一個障礙上失敗。
作為一名生命科學營銷人員，這是一個重要的認識，因為它強調了一個事實，即數據和理性是必要的，但不是充分的，以達到科學家與你的產品或服務。不理解這一點就是為什麼如此多的生命科學營銷表現不佳。
那麼，你如何建立一個數字營銷活動，將連接到生命科學家，打破情感障礙，讓你與他們交談數據和推理?
如何結交朋友並影響生命科學家
在某些方麵，這是生命科學營銷的聖杯，但簡短的答案是:幫助和支持他們。研究人員的大部分工作都花在學習、排除故障和獲得他們在實驗室中需要使用的技術的實際經驗上。這是贏得科學家信任和尊重的絕佳機會。
這是您在產品或服務領域的專業知識能夠真正幫助科學家、科學和您的公司的地方，通過不斷捕捉和分享您的公司來之不易的技術經驗與您的目標生命科學研究人員。
通過這樣做，你將幫助他們以更少的痛苦更快地提升體驗曲線。這將幫助你的公司成為他們信任的顧問和在你的技術領域的思想領袖。
實際上，要實現這個目標，您需要做的是整合內容營銷策略．
生命科學營銷——一個重要的問題
什麼內容對生命科學家有用?雖然這個問題很簡單，但生命科學公司的營銷團隊考慮這個問題是至關重要的，因為它將焦點從我們想說什麼轉移到我們的目標受眾想聽到什麼。
整合內容營銷方法的核心是源源不斷地提供真正有用的教育材料，這些材料針對您的技術領域，而且是常青的。這些特征在成功的內容創作策略中都是至關重要的。
正在進行的內容:這是至關重要的，因為要獲得關注、建立信任、建立權威和保持影響力，就需要源源不斷的內容。每一塊材料都是一個接觸點。每一個接觸點都建立在最後一個接觸點的基礎上，以加強和維持你的公司作為專家和值得信賴的顧問的形象。
真正有用的教育內容:把這作為一個焦點可以防止你陷入內容營銷的一個主要陷阱:寫你的公司想要談論的東西，而不是你的小眾領域的科學家需要你談論的東西。你的公司想要談論的是它的產品，它們的特點和如何購買它們。你所在領域的受眾需要你談論的是你可以提供的洞察力、專業知識和經驗，以幫助他們提高對你所瞄準的技術領域的理解、技能和故障排除能力。
具體有針對性的內容:創造專門針對你的細分市場的材料是至關重要的，因為你的目標就是你得到的。例如，如果你想瞄準正在使用CRISPR的科學家，但你為他們寫了關於CRISPR在社會上的一般應用的文章，這種廣泛的瞄準將帶來許多對CRISPR感興趣的人，但他們不會是你要尋找的科學家。相反，你需要了解這項技術的“本質”，舉例來說，談談如何讓它在實驗室中工作的具體細節。
常綠內容策略:這指的是設計成在5年後和現在一樣相關的內容。你需要這樣做有三個原因:1)這樣你就不必每月都寫那麼多新內容;2)它能讓你的內容吸引重要的長尾有機流量，3)它能幫助你避免“新聞”陷阱。
公司經常陷入這樣的陷阱:他們本應該寫新聞，但實際上他們寫的是長青內容，因為新聞很容易寫。陷阱在於，新聞不是有用的教育內容，它不會影響或培養你所在領域的科學家，幾個月後它就失去了所有價值。
Bitesize Bio為像你這樣的公司創建的一些優秀的教育內容的例子可以在下麵找到:188bet手机版APP
將您的內容集成到交付結果的結構中
現在您了解了集成內容營銷活動所需的內容類型。定期發布符合這些標準的內容將會帶來你真正想要的——品牌知名度、影響力、引線和銷量——但前提是你要將這些內容整合到一個能夠實現這些目標的結構中。
一個有效的整合內容營銷策略需要:
- 將您的內容傳遞給正確的生命科學專業人員
不管你的內容有多好，隻有到達正確的科學家那裏，它才能帶來好處。如果你有一個已經建立的網站，在搜索引擎中排名很好，並且有你的潛在客戶經常訪問，那麼你就處於一個強大的地位。如果你的網站擁有強大的有機搜索權威，這一點尤其正確，因為研究人員尋找技術問題答案的最常見方式是有機搜索。
如果你沒有一個合適的網站或較高的品牌知名度，你可以采取一個長期的策略，執行一個內容計劃，將獲得有機的搜索權和網站訪問者，或者你可以使用一個成熟的第三方平台(如BitesizeBio.com)，提供有機接觸。我們的數字營銷模式提供了許多好處。
- 一遍又一遍地聯係同樣的科學家
與科學家接觸一次，並在他們需要的時候提供他們所需的技術建議，這是很好的。這樣做，一遍又一遍地做，效果會更好，事實上，因為每個接觸點都會產生化合物的影響。
促進多個接觸點的最佳方法是鼓勵內容的消費者訂閱您的內容，以便從您那裏接收更多內容。通過向訂閱用戶提供增強內容(電子書、視頻庫等)，你的訂閱費率可以大幅提高。
一旦科學家進入了你的電子郵件數據庫，你就可以在接下來的幾周或幾個月內為他們提供額外的內容，以逐步建立你的影響力。
- 使您能夠在產品消息傳遞中分層
當你在訂閱你的內容的科學家心中建立起品牌意識和影響力時，你就可以在產品中添加信息，開始向他們推銷使用你的產品(或服務)的理由。這最好循序漸進;不要在教育內容流中充斥著產品信息，這是非常重要的，因為這會再次設置情感障礙。我們發現，教育信息與產品信息的比例為10:1效果很好。
像這樣的整合內容營銷活動的美妙之處在於，使用CRM，您可以準確地跟蹤哪些訂閱者正在參與您的教育和產品信息。這使您能夠根據訂閱者所表現出的興趣對他們進行評分，並將評分高的訂閱者優先用於較低漏鬥的操作，如邀請他們打電話或參加小組研討會。
這最後一步將整合內容營銷活動的利他開始與公司需要實現的硬數字銷售目標聯係起來。遵循上述原則的生命科學營銷策略將有更大的機會成功地與目標受眾建立聯係。